กลยุทธ์ในการขายของอื่น ๆ นอกจากกาแฟของสตาร์บัคส์ เมื่อแบรนด์ไม่ได้ขายแค่เครื่องดื่ม แต่ขาย “ประสบการณ์”

หลายคนอาจคิดว่าสตาร์บัคส์คือร้านกาแฟ
แต่ถ้ามองในเชิงธุรกิจจริง ๆ สตาร์บัคส์คือ แบรนด์ไลฟ์สไตล์ที่ใช้กาแฟเป็นประตูด่านแรก

รายได้จำนวนมากไม่ได้มาจากกาแฟเพียงอย่างเดียว
แต่มาจากสินค้าที่ “ไม่ใช่กาแฟ” แต่ลูกค้ายินดีจ่ายโดยไม่รู้สึกว่าแพง

คำถามคือ
สตาร์บัคส์ทำอย่างไรให้แก้วน้ำ แก้วทัมเบลอร์ เมล็ดกาแฟ หรือแม้แต่เพลงในร้าน กลายเป็นสินค้าที่ขายได้ดี

สตาร์บัคส์ขายอะไรบ้าง นอกจากกาแฟ

ถ้าแยกออกมาเป็นหมวด จะเห็นภาพชัดมาก

ทั้งหมดนี้ไม่ใช่สินค้าแยกเดี่ยว
แต่เป็น “องค์ประกอบของประสบการณ์”

สินค้าของสตาร์บัคส์ไม่ได้ขายคุณสมบัติเป็นหลัก
แต่ขายคำว่า

“นี่คือของที่คนแบบสตาร์บัคส์ใช้”

แก้วน้ำไม่ได้ถูกออกแบบมาให้แค่ใส่น้ำ
แต่ถูกออกแบบให้สะท้อนภาพลักษณ์
ความทันสมัย ความรักษ์โลก และรสนิยม

ลูกค้าซื้อเพราะรู้สึกว่า

สิ่งนี้คือส่วนหนึ่งของตัวตน

สตาร์บัคส์เก่งมากในการทำสินค้าลิมิเต็ด

เมื่อสินค้ามี “เวลาหมดอายุทางการตลาด”
สมองจะตัดสินใจเร็วขึ้นทันที

ลูกค้าไม่ได้ถามว่าจำเป็นไหม
แต่ถามว่า

ถ้าไม่ซื้อวันนี้ จะพลาดหรือเปล่า

ร้านสตาร์บัคส์ไม่ได้จัดสินค้าแบบร้านค้าปลีกทั่วไป
แต่จัดวางเหมือนนิทรรศการขนาดย่อม

ลูกค้าเห็น
สัมผัส
หยิบ
ลอง
ก่อนตัดสินใจซื้อ

นี่คือการลดแรงต้านทางจิตใจในการซื้อสินค้าอื่น ๆ ที่ไม่ใช่กาแฟ

สตาร์บัคส์เข้าใจว่า
ลูกค้าไม่ได้มาร้านเพื่อดื่มกาแฟอย่างเดียว

แต่มาเพื่อ

สินค้าที่ขายจึงสอดคล้องกับกิจกรรมเหล่านี้
เช่น แก้วพกพา โต๊ะ เก้าอี้ เพลง หรือบรรยากาศ

สินค้าของสตาร์บัคส์ไม่ได้ถูกที่สุด
แต่ราคาถูกอธิบายผ่านเรื่องราว

เมื่อเรื่องราวแข็งแรง
ราคาจะกลายเป็นเรื่องรอง

ไม่จำเป็นต้องเป็นแบรนด์ระดับโลก
ก็สามารถใช้แนวคิดเดียวกันได้

ขายสินค้าเล็ก ๆ ที่ต่อยอดจากสิ่งที่ลูกค้าซื้ออยู่แล้ว

อย่าขายแค่ฟังก์ชัน
แต่ขายความหมาย

หน้าเว็บหรือร้านออนไลน์ ควรเล่าไลฟ์สไตล์ ไม่ใช่แค่รายการสินค้า

ธุรกิจที่อยู่รอดในยุคการแข่งขันสูง
ไม่ใช่ธุรกิจที่มีสินค้าดีที่สุด
แต่คือธุรกิจที่เข้าใจลูกค้ามากที่สุด

และสตาร์บัคส์คือหนึ่งในตัวอย่างที่ชัดเจนที่สุดของเรื่องนี้