สเกลอัปแบรนด์เสื้อผ้าต้องเริ่มจากการแก้ปัญหา ไม่ใช่ตามแฟชั่น
ธุรกิจแฟชั่นที่ขยายตัวอย่างยั่งยืนคือธุรกิจที่เริ่มต้นจากการแก้ปัญหาของผู้ใช้ ไม่ใช่แค่การตามเทรนด์หรือแข่งขันด้วยราคา แบรนด์ไทยสตาร์ทอัพที่มองเห็นช่องว่างของตลาดและใช้กลยุทธ์ตลาดเนิชอย่างชัดเจนสามารถสเกลอัปแบรนด์เสื้อผ้าจากระดับหลักสิบล้านไปสู่เป้าหมายหลักพันล้านได้ เพราะพวกเขาไม่ได้ขายเพียงเสื้อผ้าหรือเครื่องประดับ แต่ขายคำตอบให้กับความร้อน ความไม่สบายตัว ช่องว่างทางราคา และความหมายที่ผู้บริโภคต้องการพกพาไปในชีวิตประจำวัน การเติบโตจึงไม่ผูกติดกับกระแสระยะสั้น แต่ผูกกับปัญหาที่มีอยู่จริงและไม่มีวันหมดไป กรณีของ Mynds นิยมยีนส์ Brooo TANACHIRA และ RAVIPA สะท้อนชัดว่าใครเข้าใจโจทย์ผู้ใช้ลึกกว่า คนนั้นมีโอกาสสร้างแบรนด์ให้แข็งแรงและขยายไปสู่ตลาดใหม่ได้ไกลกว่าเพียงการออกคอลเลกชันตามแฟชั่น การตั้งคำถามว่า “เราจะแก้ปัญหาอะไรให้เขา” จึงสำคัญกว่าคำถามว่า “จะขายให้ใคร” ในยุคที่แบรนด์ใหม่เกิดขึ้นทุกวันและคนซื้อเปลี่ยนใจได้เสมอ
Mynds จากเสื้อทั่วไปสู่แบรนด์แก้ปัญหาความร้อน เป้าหมายรายได้พันล้าน
บทเรียนของ Mynds คือภาพชัดที่สุดว่าการสเกลอัปต้องเริ่มจากการเลิกคิดแบบขายของ และหันมาโฟกัสที่ปัญหา วุฒิชัย ประเสริฐเกื้อกิจเล่าว่า ช่วงแรกเคยใช้งบทำการตลาดกับเอเจนซี อินฟลูเอนเซอร์ และบล็อกเกอร์รวมราว 4 ล้านบาทเพื่อดันยอดขาย แต่ทันทีที่หยุดทำตลาด ยอดก็ร่วงตาม แปลว่าแบรนด์ยังไม่ได้ตอบคำถามว่า “ทำไมคนต้องซื้อเสื้อของเรา” จุดพลิกเกมคือการเปลี่ยนโจทย์จาก “จะขายเสื้อให้ใคร” เป็น “จะเข้าไปแก้ปัญหาอะไร” คำตอบคือความร้อนในชีวิตประจำวันของคนทุกกลุ่ม Mynds จึงย้ายจากการเป็นเสื้อใส่สบายทั่วไป ไปสู่การเป็นเสื้อที่ออกแบบเพื่อสภาพอากาศร้อนภายใต้แนวคิด Engineered for Thai Heat และลงทุนปรับรูปแบบเสื้อมากกว่า 40 ครั้งเพื่อให้ระบายอากาศและถ่ายเทความร้อนได้ดีขึ้น โควตที่สะท้อนพลังของการเปลี่ยนมุมมองคือ “Mynds ทำยอดขายได้ 26 ล้านบาทในปี 2568 และตั้งเป้ารายได้ระยะยาวไว้ที่ 1,000 ล้านบาท” ซึ่งเกิดขึ้นหลังจากการจัดวางตัวเองใหม่ในฐานะแบรนด์แก้ปัญหาความร้อน ไม่ใช่เพียงแบรนด์เสื้อยืดทั่วไป
นิยมยีนส์และ Brooo: ใช้กลยุทธ์ตลาดเนิชอุดช่องว่างที่แบรนด์ใหญ่ไม่สน
ในตลาดที่เต็มไปด้วยกางเกงยีนส์และสปอร์ตแวร์ แบรนด์เล็กจะฝ่าไปได้ต้องมองเห็นสิ่งที่คนอื่นมองข้าม นิยมยีนส์เริ่มต้นจากการตั้งโจทย์ยากว่า ในการเลือกยีนส์หนึ่งตัว คนต้องการทั้งคุณภาพ เนื้อผ้า ดีไซน์ สรีระ และราคาที่คุ้มค่า แต่เขายังไม่เห็นแบรนด์ไทยไหนตอบครบทั้งห้าองค์ประกอบ จึงสร้างแบรนด์ขึ้นมาเพื่ออุดช่องว่างของยีนส์สำหรับรูปร่างคนไทยที่ให้ความคุ้มค่าจับต้องได้ ไม่ใช่ยึดติดแค่แฟชั่นหรือโลโก้ ด้าน Brooo เส้นทางยิ่งสะท้อนพลังของการเริ่มจากปัญหาใกล้ตัว แบรนด์เกิดจากการนั่งคุยกันเรื่องถุงเท้าแฟชั่นสำหรับสายวิ่งที่หาแบบมันส์ๆ ในตลาดไม่เจอ จากจุดเล็กนี้สองเพื่อนรักจึงต่อยอดไปสู่แบรนด์สปอร์ตแวร์เต็มตัว กล้าพูดวันนี้ว่า “เราอยากเป็น Global brand” แม้เมื่อ 5 ปีก่อนจะฟังดูไกล แต่การไม่ยอมแพ้ต่อโจทย์ของนักกีฬาและสายออกกำลังกายทำให้แบรนด์เดินทางถึงจุดที่เปิดแฟล็กชิพสโตร์กลางเมืองได้ภายในเวลาไม่นาน สองกรณีนี้ชี้ให้เห็นว่ากลยุทธ์ตลาดเนิชไม่ได้หมายถึงการหาตลาดเล็ก แต่คือการจับปัญหาเฉพาะทางที่คนมีอยู่จริงและแบรนด์ใหญ่ยังไม่สนใจ
TANACHIRA: เดินช้าลงเพื่อกลับไปทำสิ่งที่ถนัดท่ามกลางแฟชั่นเปลี่ยนทุกวัน
หากแบรนด์สตาร์ทอัพต้องเรียนรู้วิธีสเกลอัปอย่างรวดเร็ว ผู้เล่นเก่าต้องเรียนรู้วิธีอยู่รอดให้นาน TANACHIRA คือกรณีศึกษาของการใช้เวลา 16 ปีในธุรกิจแฟชั่นโดยไม่หลงไปกับกระแสชั่วคราว ผู้ก่อตั้งมองว่าความนิยมในวันนี้ไม่เคยรับประกันยอดขายในอีกสิบปี เพราะผู้บริโภคเห็นคอนเทนต์แบรนด์ใหม่ สินค้าใหม่ และกระแสใหม่ทุกวัน ความสนใจจึงเปลี่ยนเร็วมาก คำตอบของ TANACHIRA ไม่ใช่การพยายามดูหรูยิ่งขึ้นเพื่อวิ่งแข่งในตลาดสินค้าหรู แต่คือการกลับมาชัดให้ได้ว่ากำลังขายให้ใคร และทำสิ่งที่ถนัดให้ดีที่สุด เขามองตัวเองว่าเป็นคนสร้างแบรนด์ ไม่ใช่แค่ตัวแทนจำหน่าย ดังนั้นแม้ไม่ได้ออกแบบสินค้าเอง แต่สามารถเลือกว่าจะนำสินค้าชิ้นไหนเข้ามา วางในทำเลใด และสื่อสารกับกลุ่มลูกค้าหลักอย่างไร พร้อมทั้งเปิดร้านออกไปนอกใจกลางเมืองเพื่อพบลูกค้ากลุ่มใหม่ที่เคยรู้สึกว่าแบรนด์เหล่านี้ไม่เหมาะกับตัวเอง ทั้งที่ราคาและสินค้าจริงเข้าถึงได้ การเลือกเดินช้าลงและกลับไปยึดแกนกลางเรื่องการเข้าใจลูกค้าหลัก จึงเป็นอีกแบบของการสเกลอัปที่เน้นความยั่งยืนมากกว่าการเติบโตแบบหวือหวา
RAVIPA จากแหวนคู่วัยรุ่นสู่การใช้ KPOP Collaboration เปิดทางสู่โลก
RAVIPA แสดงให้เห็นว่าแบรนด์เครื่องประดับก็ใช้แนวคิดตลาดเนิชและการเล่าเรื่องเพื่อสเกลอัปได้ คอลเลกชันแรก Infinity เกิดจากคำถามง่ายแต่คมว่า ทำไมแหวนคู่ต้องผูกกับคู่แต่งงานเท่านั้น ผู้ก่อตั้งจึงออกแบบแหวนคู่สำหรับคู่รักวัยรุ่นและวัยทำงานในราคาหลักพัน ซึ่งกลายเป็นจุดเปลี่ยนเพราะได้รับความนิยมเร็วและดันยอดขายออนไลน์ขึ้นไปติดอันดับท็อป จนแบรนด์เริ่มเห็นโอกาสการขยายธุรกิจจากตลาดอีคอมเมิร์ซไปสู่หน้าร้าน เมื่อก้าวเข้าสู่ค้าปลีก RAVIPA พบว่าความต่างของแบรนด์ไม่ใช่แค่ดีไซน์ แต่คือเรื่องราวเบื้องหลังแต่ละคอลเลกชัน และเป้าหมายชัดเจนในการสร้าง Everyday Jewelry ที่อยู่ในชีวิตประจำวันของผู้ใช้แต่ละชิ้นเป็นงาน Handcrafted ช่วยเป็นเครื่องยึดเหนี่ยวทางใจและเตือนให้คิดถึงพลังบวกทุกวัน วันนี้ RAVIPA ไม่หยุดอยู่ที่ตลาดเดิม แต่เร่งขยายเครือข่ายไปยังจุดยุทธศาสตร์ทั่วเอเชีย ตั้งเป้าอยากเห็นแบรนด์ไปอยู่ในเมืองต่างๆ ทั่วโลก การร่วมงานกับศิลปิน KPOP วง MEOVV จึงเป็นเครื่องมือสำคัญที่ใช้ดีไซน์ เรื่องราว และ Collaboration ขยายฐานจากเครื่องประดับไปสู่โลกของ KPOP คาแรคเตอร์ และไลฟ์สไตล์ในระดับสากล
