กลยุทธ์ในการขายของอื่น ๆ นอกจากกาแฟของสตาร์บัคส์ เมื่อแบรนด์ไม่ได้ขายแค่เครื่องดื่ม แต่ขาย “ประสบการณ์”

ถ้าสตาร์บัคส์ขายแค่กาแฟ วันนี้คงไม่ใช่แบรนด์ระดับโลก

หลายคนอาจคิดว่าสตาร์บัคส์คือร้านกาแฟ
แต่ถ้ามองในเชิงธุรกิจจริง ๆ สตาร์บัคส์คือ แบรนด์ไลฟ์สไตล์ที่ใช้กาแฟเป็นประตูด่านแรก

รายได้จำนวนมากไม่ได้มาจากกาแฟเพียงอย่างเดียว
แต่มาจากสินค้าที่ “ไม่ใช่กาแฟ” แต่ลูกค้ายินดีจ่ายโดยไม่รู้สึกว่าแพง

คำถามคือ
สตาร์บัคส์ทำอย่างไรให้แก้วน้ำ แก้วทัมเบลอร์ เมล็ดกาแฟ หรือแม้แต่เพลงในร้าน กลายเป็นสินค้าที่ขายได้ดี

สตาร์บัคส์ขายอะไรบ้าง นอกจากกาแฟ

ถ้าแยกออกมาเป็นหมวด จะเห็นภาพชัดมาก

• แก้วน้ำ แก้วพกพา ทัมเบลอร์

• เมล็ดกาแฟ แคปซูล เครื่องชง

• อาหาร เบเกอรี่ ของว่าง

• สินค้าลิมิเต็ดตามฤดูกาล

• เพลง บรรยากาศ และพื้นที่นั่งทำงาน

ทั้งหมดนี้ไม่ใช่สินค้าแยกเดี่ยว
แต่เป็น “องค์ประกอบของประสบการณ์”

กลยุทธ์ที่ 1: ขายตัวตน ไม่ขายสินค้า

สินค้าของสตาร์บัคส์ไม่ได้ขายคุณสมบัติเป็นหลัก
แต่ขายคำว่า

“นี่คือของที่คนแบบสตาร์บัคส์ใช้”

แก้วน้ำไม่ได้ถูกออกแบบมาให้แค่ใส่น้ำ
แต่ถูกออกแบบให้สะท้อนภาพลักษณ์
ความทันสมัย ความรักษ์โลก และรสนิยม

ลูกค้าซื้อเพราะรู้สึกว่า

สิ่งนี้คือส่วนหนึ่งของตัวตน

กลยุทธ์ที่ 2: ใช้ฤดูกาลและ Limited Edition กระตุ้นการตัดสินใจ

สตาร์บัคส์เก่งมากในการทำสินค้าลิมิเต็ด

• ลายพิเศษ

• สีตามเทศกาล

• คอลเลกชันที่มีช่วงเวลาจำกัด

เมื่อสินค้ามี “เวลาหมดอายุทางการตลาด”
สมองจะตัดสินใจเร็วขึ้นทันที

ลูกค้าไม่ได้ถามว่าจำเป็นไหม
แต่ถามว่า

ถ้าไม่ซื้อวันนี้ จะพลาดหรือเปล่า

กลยุทธ์ที่ 3: ใช้ร้านเป็นโชว์รูม ไม่ใช่แค่จุดขาย

ร้านสตาร์บัคส์ไม่ได้จัดสินค้าแบบร้านค้าปลีกทั่วไป
แต่จัดวางเหมือนนิทรรศการขนาดย่อม

ลูกค้าเห็น
สัมผัส
หยิบ
ลอง
ก่อนตัดสินใจซื้อ

นี่คือการลดแรงต้านทางจิตใจในการซื้อสินค้าอื่น ๆ ที่ไม่ใช่กาแฟ

กลยุทธ์ที่ 4: ผูกสินค้าเข้ากับไลฟ์สไตล์การใช้งานจริง

สตาร์บัคส์เข้าใจว่า
ลูกค้าไม่ได้มาร้านเพื่อดื่มกาแฟอย่างเดียว

แต่มาเพื่อ

• ทำงาน

• อ่านหนังสือ

• พบปะ

• พักใจ

สินค้าที่ขายจึงสอดคล้องกับกิจกรรมเหล่านี้
เช่น แก้วพกพา โต๊ะ เก้าอี้ เพลง หรือบรรยากาศ

กลยุทธ์ที่ 5: ราคาไม่ถูก แต่ทำให้ “รู้สึกคุ้ม”

สินค้าของสตาร์บัคส์ไม่ได้ถูกที่สุด
แต่ราคาถูกอธิบายผ่านเรื่องราว

• วัสดุ

• การออกแบบ

• แนวคิดรักษ์โลก

• ภาพลักษณ์แบรนด์

เมื่อเรื่องราวแข็งแรง
ราคาจะกลายเป็นเรื่องรอง

ธุรกิจไทยและร้านออนไลน์เรียนรู้อะไรได้จากสตาร์บัคส์

ไม่จำเป็นต้องเป็นแบรนด์ระดับโลก
ก็สามารถใช้แนวคิดเดียวกันได้

1. สร้างสินค้าเสริมจากของหลัก

ขายสินค้าเล็ก ๆ ที่ต่อยอดจากสิ่งที่ลูกค้าซื้ออยู่แล้ว

2. ทำให้สินค้าเล่าเรื่องแทนตัวเอง

อย่าขายแค่ฟังก์ชัน
แต่ขายความหมาย

3. ใช้แพลตฟอร์มเป็นพื้นที่โชว์

หน้าเว็บหรือร้านออนไลน์ ควรเล่าไลฟ์สไตล์ ไม่ใช่แค่รายการสินค้า

สตาร์บัคส์ไม่ได้ขายกาแฟเก่ง แต่ขาย “ความรู้สึกอยากเป็นส่วนหนึ่งของแบรนด์” เก่งกว่า

ธุรกิจที่อยู่รอดในยุคการแข่งขันสูง
ไม่ใช่ธุรกิจที่มีสินค้าดีที่สุด
แต่คือธุรกิจที่เข้าใจลูกค้ามากที่สุด

และสตาร์บัคส์คือหนึ่งในตัวอย่างที่ชัดเจนที่สุดของเรื่องนี้

Starbucks STANLEY Cold Cup

฿1,990-฿1,990

ซื้อสินค้า

Starbucks Stainless Steel Symphony Blue Bling Cold Cup 16oz

฿2,850-฿2,850

ซื้อสินค้า